王鹏飞:家居建材O2O的五类十五个流量入口策划

建材家居o2o目前盛行于国内，越多越多的建材家居企业推行o2o模式，试图借助移动互联网的迅速发展，推动企业的跨越式成长；而无论是建设PC商城，还是开设移动微商城、独立B2C商城等，都需要我们全方位引流，有庞大的流量建材家居o2o电商平台建设才有盼头，才有存活的动力。我们试着从产业消费方面、生活服务方面、商业运作方面、SNS社交方面和技术支持方面探索建材家居O2O的流量来源，多方开流，扩大潜在用户基数，提升用户的购买积极性。

一、产业消费类流量入口

产业消费类入口，多指通过资讯分享、团购活动和主题促销等引入用户流量，或是直接加点击链接，或者直接传递移动商城、微商城网址等，不一而足，通过种种产业关联类的分享与引导，增加用户访问量。

1、家居资讯内容引入（搜索引擎关键词投放）

当用户有购买建材家居产品时，其通常会在PC端/移动端搜索建材装修的相关资讯，通过资讯了解知名品牌及产品，通过比较确定自己想要购买的建材家居产品，通过选择确定自己想要的相关服务，因此，建材家居O2O电商平台自身的资讯发布、内容建设还是极其重要的，通过设置关键词、有效分享内容等可以为电商网站拉来极大的用户流量。

可以合作的网站主要有：齐家网、新浪家居、搜房网等业内主流家居网站；百度、360搜索等常规搜索引擎。

建材家居O2O品牌可以从以下方面强化资讯内容建设：1）紧扣当下热点，定期发布建材家居行业资讯，提供给用户丰富的家装资讯，定期发布“建材家居品牌榜”，提升用户的关注度；2）根据品牌定位撰写系列“品牌软文”，依类别可划分为家装科普类、知识分享类、品牌特色类、专业服务类等，撰写时把公司官网、品牌名、移动商城名等植入其中，润物细无声，一方面在潜移默化中实现了对用户的品牌教育工作，另一方面可以为公司网站拉来流量。

2、行业团购活动引入（通过行业团购导航网站进入）

纵观建材家居行业，没有网络团购/线下团购的建材家居O2O品牌已经很少了，众多品牌视“建材家居团购”为出销量、提升品牌形象的良机，不但自己品牌大搞特搞，更联合其它品牌一起开展“联合团购”活动，旨在为建材家居用户提供组合式产品和一站式服务。

可以合作的主要有：齐家网团购频道、搜房网团购业务等。

建材家居O2O品牌可以结合团购活动积极引流：1）将微信公众号、微商城二维码等广泛印制在促销物料、促销广告等设施上，吸引用户扫描，以扩大用户的流量入口；2）设置活动二维码、微社区二维码等，可让用户先关注“公众号”加入“微社区”后才可以参与各项团购活动，从而提高用户后期登录互动的机率；3）可与团购网站进行合作，将活动二维码放置于“团购网站”，用户扫描即可登录，参加活动更加便捷，也趁机拉升了用户流量。

3、主题促销类活动引流

建材家居产品属于大件商品，其往往和重大节日、重大庆典等结合在一起，譬如婚庆、乔迁新居等，这些都可以设计相应的促销活动与之相衔接，建材家居O2O品牌可以和婚庆机构、房地产机构、搬家公司等多多合作，设计相关主题促销活动。

可以合作推进“主题促销类活动”的主要对象有：1）传统类，主要是区域内家政服务公司、区域内婚庆连锁机构、区域内房产中介等；2）区域内新兴互联网网站及互联网营销机构，主要是区域家装P2P平台、区域家居O2O机构等。

建材家居O2O品牌可以考虑的主题促销方式大致有：1）“乔迁之喜喜上喜”，与搬家公司合作，将公司微官网、微社区等二维码通过单页、介绍等发放给客户，客户只要关注就可以领一份小礼品，只要关注，公司就可引入新流量并展开下一步销售促进行动；2）可以开展“春节家居大联欢”等活动，将活动主题与年节习俗相结合，凡是网上预约购买线下实际体验支付的消费者，都可以享受一定优惠，加入会员更可以获得“折上折”优惠，通过线上线下活动联动的方式吸引用户注意，提升公司商城等处的流量。



二、生活服务类流量入口

建材家居O2O的生活服务类流量入口大多与用户的商品购买、服务购买等相关联，这些或是与消费者的日常行走路线有关，或是与地图应用、日常保洁、家政服务等生活类服务相关；做好生活类服务，自然可以获得更多的生活服务类流量。

4、消费者有规律签到

得益于新兴移动互联技术的支持，目前商户只要安装相应的“WIFI”自动探测设备，即可以实现对“之前签到用户”的自动探测；同时，建材家居O2O品牌也可以通过各种优惠办法鼓励用户“定时限时签到”，这样一方面可以为网站引流量，另一方面也可以提升用户积极性。

激发用户有规律签到处大致可为：建材家居O2O品牌官网、移动商城和移动微社区、微信公众服务号等处。

鼓励用户有规律签到的主要方法有：1）连续签到累计达到XX次者可以获得优惠券、折扣券等，也可增加会员积分等；2）线下体验店自动识别会员签到记录，会员进入附近时自动发送问候信息及优惠信息等。

5、生活地图引入

随着移动互联生活的日益丰富多彩，生活地图发挥着越重要的作用，其多与用户所搜寻的地点、自己本身所处的地理位置有关，充分展示附近的商店、超市、建材家居门店等，这也是我们可以充分引流的绝佳应用。

建材家居O2O品牌可以通力合作的主要对象为：区域生活导航类网站、百度地图自我标示等。

建材家居O2O品牌可以推进“生活地图”引流量的主要方法有：1）和地图服务商合作，结合区域建材商圈、消费者活动规律等标示“体验店位置”，并在网站中设立相应导航，以让用户更容易找到门店位置，如美乐乐区域体验店对“从用户所处地理位置到门店”的相应导航设置等；2）和区域生活服务商合作，加入其“家居生活图示”标志，与其业态互补、业务互补，共同合作开发用户。

6、生活点评类引入

此类生活点评类网站目前比较多，如大众点评网等，其在各地区的区域生活服务中占据优势地位，拥有自己最重要的生活服务类线下资源，建材家居O2O品牌可以与之合作，共同拓展区域市场，同时引入用户流量。

建材家居O2O品牌通过生活点评类网站及服务引入流量的主要方法有：1）鼓励“已消费用户”给予“消费好评”，同时通过网站将好评“明示”，以吸引更多用户来消费；2）亮化“建材家居线下服务”，通过服务点评将“新用户”引导至“商品购买页面”，以实现服务点评带动相关流量。

三、商业主动引流

建材家居O2O毕竟是商业行为，“商业引流”还是我们的重中之重，我们需要更多关注自身的品牌行为以与用户深入沟通，强化用户的“品牌化感受”以吸引更多用户消费，“商业主动引流”是我们应该重点关注的引流方式之一。

7、线下终端数字标签引入

建材家居O2O品牌通常都有自己的“线下终端体验店”，有自己的“终端服务区”，在线下终端其一方面可以和消费者进行交流，一方面促进线下的现场成交；我们可以设置必要的数字标签等，通过吸引用户扫描、吸引用户关注、签到有奖等活动引流。

此种方法的主要合作对象有：O2O线下体验终端、可以合作引流的终端等。

建材家居O2O品牌采用“线下终端数字标签”引流的主要方法有：1）在终端设置“扫描优惠码”，用户只要扫描品牌二维码并关注即可获赠小礼品一份；2）设置“导购码”，用户扫描后即可获得导购的现场解说，并获得“解说词”一份，购买时输入“导购码”还可得到一定积分，积分达到一定程度可以兑换礼品。

8、装修类网站引入

装修类网站是建材家居O2O的“最终出口”之一，用户购买完建材家居商品，最终还是需要相关的“装修服务”来实现，用户通常会浏览一些家装网站以获得相关资讯等；有时用户甚至是事先选好家装方案然后再选购商品的，可见“装修类网站”也是建材家居O2O用户引流的重要一环。

“装修类网站”的合作对象主要有：全国性的装修论坛，区域性装修网站，行业类装修网站，涉及建材家居装修业务的网站如齐家网、新浪家居等。

建材家居O2O“装修类网站”引流的主要方法有：1）与此类网站交换链接，互相引流；2）在此类网站开设相关“特色建材”、“特色家居”等频道，以此彰显品牌，引入用户；3）开展相应的合作活动，凡是在“成交时”提出是“装修类网站用户”的消费者，可以凭“用户凭证”获得相应优惠。

9、品牌官网及商城引流

建材家居O2O的官网、商城等是所有用户流量的集中导入地，无论是PC端，还是移动端，都需要强化官网建设及商城建设，以更好的提升用户浏览体验，强化用户服务；与此同时，我们也可设置相应的用户注册、用户介绍等激励方式，通过品牌官网及商城直接引流。

此法的主要应用处是：建材家居O2O的官网、品牌商城等处。

建材家居O2O通过品牌官网及商城引流的主要方法有：1）推出“注册有奖”活动，凡注册会员者一律送会员积分，在支付时可以获得相应抵扣；2）推出“推荐有礼”，凡是老会员介绍新会员入会，都可以获得相应积分奖励等。

四、SNS社交引入

目前我们已经进入了社交时代，“SNS”社交网站也渐渐成为了“建材家居O2O”引流的重要方式。

10、社交软件分享引入

社交软件的最重要特征是人群汇集、各有群落，同时其有相同兴趣、相同话题等，更容易引流，更容易形成稳固的品牌化流量；建材家居O2O所需推进的，就在于与合作软件相合作，通过进入相应软件群等吸引用户。

此种方法的主要合作对象有：QQ群、微信群、家居群、陌陌群、脉脉群等。

建材家居O2O品牌推进“社交软件分享引流”的主要方法有：1）广泛注册各种AA群、微信群、家居群、陌陌群等群组帐号，通过注册号发布品牌软文、行业资讯、促销活动等，以内容、资讯等吸引用户；2）与用户充分互动，发放邀请码，邀请用户注册，同时赠送小礼品。

11、熟人推荐引入

我们每个人都有自己的亲戚朋友，有自己的“小圈子”，为了更好的引流，我们可以引导自己熟悉的人、有建材家居购买需求服务需求的人等去注册，必要时可以给予适当优惠。

此种方法的主要对象有：公司员工的“熟人圈”，员工的“微信朋友圈”等。

建材家居O2O“通过熟人推荐”引流的主要方法有：1）通过熟人间发放“注册邀请码”等，吸引用户进行注册；2）鼓励员工转发公司相关资讯、相关活动等，吸引用户的注意力，同时可以设置一些“限时会员特价款”，让用户有定制感、实惠感。

12、商业伙伴推荐引入

建材家居O2O企业是电商互联网企业，其有自己的“商业经营逻辑”，这需要我们强化商业伙伴的“协同运作”，可以与其合作引流，可以与其开展相互引流的合作，彼此引流、资源共享。

此种方法的主要合作对象有：线下建材家居服务商、家装设计师等。

建材家居O2O通过“商业伙伴推荐”引流的主要方法有：1）联络线下安装服务提供商、线下家装设计师等，鼓励其推荐用户上网注册，必要时可与其合作分成或积分换物等；2）与家装设计师深度合作，由其根据建材家居“产品特色”设计“特色装修方案”，将商品及服务链接植入“装修案例”中，从而实现用户快速引流。

五、技术支持引入

纵观建材家居O2O行业，智能家居技术处于快速发展中，无论是支持网络商城运作的“网络支付系统”，还是云端智能家居控制系统、云端数据自动推送系统等，其在支持建材家居O2O系统正常运作的同时，更可以引来大量用户流量，实现“技术化引流”。

13、网络支付引入

从建材家居O2O网络支付现状来看，大量O2O企业应用的网络支付系统多集中于支付宝、财付通、网上银行等方面，这些网络支付手段已经有一些开通了“服务窗”等功能，建材家居O2O企业可以与其广泛合作，通过“网络支付”实现用户引流。

“网络支付引流”的主要合作对象为：支付宝、财付通等。

建材家居O2O通过“网络支付引流”的主要方法有：1）通过支付前关注引流，“新用户”在网络支付前须关注“官方服务号”才能支付，以此扩大“品牌服务号”的用户量；2）可与支付宝等深度合作，入驻“服务窗”等，与用户进行深度的网络沟通，拓宽网络支付新天地。

14、智能家居设备自动引入

“智能家居”是建材家居行业发展的重要趋势之一，其不但带来了建材家居产品的数据化、集成化和智能化，更带来了“智能设备云端”与用户“手持终端”（或是智能手机，或是遥控器等）的紧密互动，建材家居O2O可与时俱进，从“智能家居设备”引流。

此种方法合作的主要对象为：智能建材家居产品遥控器、应用程序终端等。

建材家居O2O通过“智能家居设备引流”的主要方法有：1）与“智能家居终端”紧密合作，可以将O2O品牌LOGO植入，可以将移动官网、移动商城等作为开机主界面，可以冠名其某一个频道；2）将公司服务号植入“应用程序”，可以实现一键进入等，实现便捷式导流。

15、云端数据自动推送引入

近年来，“智能云端”规划及设计、应用等一直是建材家居领域的热点，各家建材家居商均在强势发力，试图通过数据云端建设、服务云端集成等，一方面实现对用户建材家居消费数据的高效收集及整理、应用，另一方面强化对家居互联网的介入程度，为未来的“家居互联网建设”打下根基；建材家居O2O品牌

作者：王鹏飞，上海某策划公司首席电商策划总监，全国管理咨询师、全国经济师、全国高级营销人员，《商业评论》、《经理人》等国内外著名杂志网站特约专家、专栏作者，《天下网商》、《卖家》、《销售与市场》等国内知名互联网电商行业杂志特约专家、特约作者，《艾瑞网》、《派代网》、《梅花网》、《全球品牌网》等多家互联网网站专栏作者。个人微信号：wind53880，咨询策划事务请联络：13916245475，个人电邮：wind53880@163.com。