饰品之家讯：很多的销售人员在向客户进行推销时，都怀有“一锤子买卖”的心态。若能够将商品推销出去就算大功告成，很少去考虑客户购买后的情况；若不能推销出去则完全断了“回头”的余地。这类往往是一种比较低级的推销方式，与客户几乎失去了沟通，即使有所谓的沟通也往往是单向的。试想，失去了与客户沟通的机会，失去了客户对产品和服务的反馈，拿什么留住更多的客户？ 客户是业绩的保证，只有有了足够的客户才会有源源不断的订单。从长远来讲，任何一个潜在客户都是有价值的。销售人员应该把更多的精力放在与客户建立长期、稳定的关系上，蓄水养鱼。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员小伟 小伟苦口婆心地向他的客户介绍一辆汽车，客户听完之后，摇摇头就离开了。小伟随后跟上，把客户送出了门外，并优雅地递上了一张名片。当天晚上，小伟按照客户留下的联系方式打电话询问对汽车的看法。客户淡淡地说“自己正在考察几款车子，尚没有中意的。”接下来，客户就简单地谈论了自己对车子的几点看法。小伟并没有急于再次推销，而是与客户轻松地聊了起来。 小伟挂掉电话后，暗暗地想，看来这位客户还是很乐意接到自己的电话的。于是，他把这位客户列入了A级客户名单。这是他自己按照客户成交的可能性大小排列的一个标准，这个界别是可能性最大的一类客户。在接下来3个月的时间里，小伟3次电话拜访这位客户，最终终于打动了客户。客户要小伟给他推荐一款新车，最后不仅购买了汽车，同时还购买了汽车零部件。 》》》销售人员肖乐 另一名销售人员肖乐恰恰相反，凭论知识面、语言表达能力和个人素质，他一点也不比小伟差。而且每天接待的客户最多，拜访量也很高，每天15个，是唯一一个能完成公司要求的。可是，他的业绩却不佳，一开始都以为他是不够幸运，甚至连公司领导都为他开脱。但几个月过去了，别人都出单了只有他还是仍在原地踏步。这时，有人注意到是他的客户资料，翻开销售计划书，小伟发现他每天拜访的客户中几乎都是新客户，对联系过的客户不管对方意向如何，从来不进行二次回访。小伟就问他，为什么不重新拜访这些客户，他说客户有意向的第一次就会购买，或主动和我联系的，没意向的联系也没用。 很多销售人员信奉推销就是“一锤子买卖”，往往不重视与客户的关系的培养。是否将产品推销出去，是他们判断销售活动是否成功的唯一标准。其实，这种做法是片面的，销售人员推销的不仅仅是一种产品，而是一种关系。 一个成功的销售人员达成一笔交易时，应该会得到三笔财富：一笔财富是工资和提成，另一笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。如果产品成功推销了出去，而没有和客户建立起良好的关系，这次推销活动只能称得上是刚刚及格；如果既实现了产品的成功推销，又和客户又保持了良好的关系，这次推销活动才称得上是圆满。退一步讲，即使没有实现产品的销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动也是成功的。最可怕的是既没有实现商品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的，而大多数人属于这种。 事实表明，只有与客户建立起长期持续发展的关系，才能抓住未来的客户。

想要做好销售需要先搞好与客户的关系。需要与客户双方不断增进了解、不断磨合长期的过程。从这个角度来讲，做销售绝不能搞“一锤子买卖”。就像例子中的小伟与客户的这种友好的关系，是在多次沟通交流的过程中逐步建立起来的一种信任。 那么，如何来维护与客户的关系呢？ 1）、保持在客户视线内并多为客户做事 对潜在客户的管理目标是尽可能久地将自己保持在每个客户的“视线”之内，既不显眼又节省成本，保持与潜在客户之间的关系。当对方在考虑与新的销售代理合作时能想起你，考虑你的公司。至少是在他不想接许多其他电话时却愿意接听你的电话。 如何做到这一点才能让他既不感到被过分打扰或骚扰，而又不会忘记你。仅仅是定期寄些公司的工作样本，或报刊上对公司进行报道和赞誉，那是达不到此效果的。推销员应当定期地向客户提供有价值的东西，这是让潜在客户对你保持兴趣的最简单方法。 例如，寄些客户易懂的竞争性分析和报告。当你有100个甚至500个你已知道名字的潜在客户群需要管理的话，编制通讯或类似的出版物。定期地向你资料库中的人发送个人信件，这是一种可以服务于客户管理的好媒介。 有了这样的资料库那么每年就应当向你所管理的每个客户发送3～6期你编制的通讯。寄出的时候应在首页附上一份短笺，上面写着名册主办人的通讯联系信息，比如是以你或公司中其他认识客户的主管人员的名义发送。 寄送这些通讯的方法必须保持潜在客户的温馨感，否则反而成了有害的东西。公司用冷冰冰的方式将这份通讯按名册寄给潜在客户，假如收到那些由公司总裁签发的垃圾式邮件的人，也是主管人员安排的通讯录上的人，那他们会觉得自己只是一大堆陌生“目标”中的一个。他觉得自己没被重视，严重时会对此亦失去兴趣，失去责任。所以公司应要求负责人要审核该主管人员发送的任何信件或资料，客户服务部不能向现有的客户寄送大量发出的随机广告信件。 2）、建立交叉联系通道，分类管理，定期拜访 潜在客户都可能成为你的有望客户。虽然有可能成交，但为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高推销的效率。 分类的标准有以下两种：一是，依可能成交的时间分类，即根据你的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类；二是，依客户的重要性分类，所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对推销人员而言都是最重要的，但如果要想提高推销的业绩，对大客户就必须多花一些时间。 为了有效、有计划地保持推销业绩，必须把所发现的潜在客户，先按其购买的可能性程度分为两种，以便分别处理。第一种，把可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类，可以分为应继续访问的、拟暂隔一段时间再去访问的、拟不放弃的；第二种，把可能性潜在客户按需要再去访问时间的间隔加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内等。 这样做的一个明显好处是使你的机构更紧密合作。你还可以把其他推销员收集的名片汇总成册，派他们去参加研讨会等活动，甚至可以让他们中的某些人代表公司打接触联系的电话。

在销售人员和客户的交谈过程中，销售人员不要怕客户暂时的拒绝，应该把眼光放得长远一些，着眼于未来。 6、加强评估：制定工作进度表，做好工作分析 很多销售人员在与客户交流时，缺乏层次和重点，除了语言表达欠缺之外，还会遗漏很多重要的内容。其实，这都是没有做好工作分析结果，在每次拜访前后，销售人员都需要根据产品情况、客户情况以及自己在某段时期内的工作状况，进行系统的调查、研究和分析，并进行规范化记录，做好工作进度表。 制定一份科学合理的工作进度表有利于大大提高工作效率，为此，这也成为销售人员制定销售目标中最核心的工作。通过这个制定过程。可以使每个销售人员，在短期内对本职工作的性质、任务、责任、相互关系有一个清晰的了解；也可以及时地发现做该项工作需要具备的知识、技能、能力及其他信息内容。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员亨瑞 亨瑞和杰克刚是两名刚刚投身于人寿保险的推销员，到公司，主管给他们上的第一堂课就是：坚持每天写工作日记，把自己一天拜访客户的情况记录下来。 亨瑞坚持按主管的要求去做，把每一天所做的访问都详细地记录下来。一开始，他发现每天要拜访4位客户，保持不间断，还真不是一件简单的事。在短短的1个月中，他平均拜访29次个客户才能做成一笔生意。 在写日记的过程中，他不断总结，不断地调整自己的工作目标。工作得到极大的改善。一段时间后，他发现自己每次拜访的价值在不断地提升，25次成交一次，20次成交一次，半年后，效率有了很大的提高，平均每3次就能成交一个订单。 》》》销售人员杰克 与亨瑞相比，杰克在这方面做得非常差。当初，他认为这是浪费时间，每次随便记录一些东西，这都是应付差事，后来干脆中断了这个习惯，每天只是一味地去拜访更多的客户，但命运似乎在捉弄他，他拜访的客户越多，他的业绩反而下降，几个月后，他发现已陷入了绝境。 一次，他在与亨瑞交流的过程中发现，亨瑞70％的生意是至少拜访了三次以上才做成的。在第一次碰面时做成的只有7％。这也说明一个问题亨瑞成交的都是老客户。杰克将自己锁在办公室里，进行了几个小时的反省，不停地反问自己到底是在哪里出了问题。终于他明白了一个道理，业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为他毫无规律和计划出去拜访的结果。此后他又重新记工作的日记了。 把自己每一天，每一周，每一个月的目标都记录下来，按部就班地完成。只有把目标细化，才能够令自己切切实实去做，才能离最终的目标越来越近。如果你心中只有一个模糊的概念，即使再大也只能是一个梦。比如，有很多人每天想着“我想挣很多钱”或“我想拥有很多财富致富”，但具体该如何去实现却没有一个明确的思路。 可见，制定工作进度表是做好工作分析的前提。对于经常在市场一线的摸爬滚打的销售人员来说，若想把握变幻莫测的市场，抓住不断变化的客户需求，就需要时时刻刻对自己的工作进行分析、总结。

那么，在实践过程中如何制定一份完善的工作进度表呢？主要有以下七个步骤，见下表： 制定工作进度表的步骤 计划拟定阶段第一步认真学习、研究领导的有关指示，彻底领会精神，确立工作大方向。 第二步结合本单位、本部门以及岗位的具体情况，确立工作细则。 第三步根据上述情况，确定工作的基本内容、任务、要求。 第四步再据此确定工作的具体办法，措施，以及具体实施步骤。 第五步根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。 第六步避免发生问题时，陷于被动，应对未来工作中可能出现的障碍、困难，偏差进行预测和评估，确定克服它们的办法和措施。 计划实施阶段第七步交全上级部门讨论，批准，付诸执行。 第八步在实践中进一步修订、补充和完善计划。 工作进度表一经制定出来，并经正式通过或批准以后，就要坚决贯彻执行。在执行过程中，还需要销售人员根据工作的实际情况，或遇到的问题加以补充、修订，使其更加完善，更加切合实际。 在制定工作进度表的过程中，需要注意还有几个要点： 1）、对事不对人 工作分析针对的具体的工作，是关于工作、岗位的相关信息，比如，工作职责、任务内容等等。但是，很多销售人员在制定分析的时候出现了偏僻，不是针对工作本身，而更多顶偶针对工作中的人。分析的对象出现了偏颇，势必会影响到进度表的科学性、合理性。 2）、不能任意夸大或弱化本职工作 在工作分析过程中，有些销售人员为了突出该岗位的重要性，故意增加该岗位的工作内容和强度。或者是出于不自信，有意回避该岗位的责任，遗漏一些工作内容。这样脱离实际的工作分析，往往能真是地反映工作中存在的问题。因此，在制定的过程中，要如实对该岗位工资内容等进行反馈，准确真实反映出该岗位的情况。 3）、不断完善工作内容 工作进度表，顾名思义就是随着工作的不断进行和深入，来逐步完善和改进的一种工作方式。所以，在很多时候在工作没有深入到某一层面之前，就无法对其进行的评判和分析。从这个角度来看，销售人员就需要随时观察，随时总结，逐步完善。 一般而言，工作分析的内容包括4W+H，分别是What、When、Where、Why、How。见下图： 以上是制定工作进度表的程序和工作分析的内容，工作进度表作为销售目标的重要内容之一，对销售人员工作的改进，效率的提高有非常大作用。通过对工作分析，能增强销售人员，尤其是对工作不了解的初入者对销售行业的阅读能力，对工作的分析能力。从而更加了解自己本职工作的职责、任务、特征及胜任条件等。


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