饰品之家讯：人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。每个人都有一定的人际关系，销售工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。正如乔·吉拉德所说在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 一个销售人员做销售必须建立起自己的人脉，找到自己的优质客户，只有自己的人脉关系拓宽了，拥有了自己的人际关系网，才能寻找更价有值的客户，才能使自己的业绩步步高升。80%的业绩来自于20%的客户。这20%的客户是你的优质客户，它是你所有客户资源中核心，如果丧失了这20%的资源，你将会丧失80%的市场。研究报告批出：经营好你这20%的核心资源比初次登门80%的人更重要。那么，这20%的很细资源从哪里来的呢：自己的人脉。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员小丽 因此可见，处理好客户关系，拓宽自己的人脉对销售是非常重要的。若要想找到更多、更好的客户，最有效的途径就是拓宽自己人际关系。然而，人脉关系的建立却不是那么容易的，很多销售人员感慨最难的就是无法与自己的客户建立起稳定、牢固的合作，无法找到更多的客户资源。 那么，座位销售人员，如何来经营自己的人脉呢？ 1）、重视关系网比较广的客户 一个强有力的老客户对销售人员来说具有很大的帮助，他说得每一句话，都会对准客户产生很大影响。所以，销售人员必须找到强有力的推荐人，只有这样的人才可能为你推荐更有质量的客户。 可是通常并不是所有的人都会为你推荐，如果他对你没有任何的信任，通过他就不会把对方介绍给你。客户的客户多半来自己亲密的亲朋好友，再不就是曾经有恩于他，基于报恩的人。试想，老客户并不会轻易为一个推销员推荐客户。除非你与客户之间建立起一种非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，对方都愿意鼎力推荐。 当你走进一个典型的商会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡，他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话。他们都相信他们正在做生意，因为他们处身于这一商业活动中，然而他们所做的最有价值的事，就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且交换名片。有时，出于纯粹的运气。会有一些生意发生：一个人的东西可能碰巧需要另一个人销售。不过发生这种情况的机会实在太少，而且做成的几率也远很小。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看做25个新准客户。所以，你如何在这些普通的社交活动中把自己介绍给更多的人，并且让他们为你服务呢? 2）、遵循人与人的交往规则 人与人的交往通常都会遵循由近到远，由外到内的原则，通俗点讲，就是先接近与自己亲近的人，比如自己的同学。朋友、同事等等。然后再在这些人的引荐下，认识与之相关的人。这样，一层一层就可以扩大自己的交际圈，认识更多的人。

在人际关系学上，分为：核心层关系、紧密层人脉关系、松散备用层关系。 核心层关系指的是在自己的人际网中处于核心，对产品销售起着决定性的作用，比如自己的VIP客户，与公司建立起了长期的合作关系，并对产品十分的认可和满意。是自己最忠诚的人。对于销售人员来说，这类客户虽然比较不容易找到，但是一旦找到，却能帮到很大忙。 紧密层关系指的是在核心层关系的基础上，经过推荐、介绍进一步扩展的人。这些人应该成为你最主要的客户群，拥有这样的客户群对一个营销员来京，就相当于拥有了更多的资源。值得注意的是，你一定要服务好这些客户，把这些客户牢牢把我在自己手中。 松散备用层关系就是自己的备用客户，指的是根据自己的营销计划，在将来可能会被利用的或一定影响的客户，比如未来可能成交的准客户，有发展潜力的同事、下属、客户、同学、朋友等。 2）、把你介绍给有影响力的人 想挖掘更多的潜在客户，必须认识一些在业绩具有一定影响力的人，他们对你的事业有很大帮助。据专家研究，人们通常分为4个、5个或6个人一组，而每一组一般会有一个主导型的人物，这个人似乎控制着谈话。下一次注意观察，你就会发现在每一组中找出这样的人有多容易。当这个组的某个人提出一个观点时，每个脑袋都转向那个人等待着他的反应；当这名主导者开始说话时，每个人都注意他所说的每一个词；当那个人笑时，这个组中的人也会笑起来。他们通常会附和这个主导者说的每一句话。 为此，你不仅仅是一个产品推销员，更多的时候你还需要之一名侦探，在你的客户群中挖掘、寻找最有价值的人。是把自己介绍给那些有影响力的中心类型的人。这些人有非常庞大而且颇具威望的影响范围。一般情况下，这种影响力中心类型的人在这一地区呆了很长一段时间。人们认识他们，熟悉他们，喜欢他们，而且相信他们。这些影响力中心人物自己不一定在生意上很成功，不过关键在于，他们认识其他许多你想认识的人。 尽管那个人并不一定在经济上非常成功，但他可能认识很多人。因此，你得设法一对一地认识这个人，把你自己介绍给他。如果这个人总是被那些追随他的人所团团包围着，那么，你又怎样做到这一点呢?基本办法是当你在房间其他地方时，把你的目光始终放在那几个有影响力的中心人物身上。最后，他们中的一位会准备离开他现在的小组，也许是去洗手间，去拿一杯鸡尾酒，去冷盘桌，或者，甚至去认识一个新人。 等待你的机会，然后走上前向那个人介绍你自己。鉴于下面两条理由，这种行为是完全可以接受的：这是每一个人去那儿的目的；而且你并不是挥舞着名片直奔那人。你只不过是非常自然地走上前，然后介绍自己。 4、多多参加行业展会：找到潜在客户的池塘 客源是销售人员业绩的保证，没有客户，销售就无从谈起。但是，开发新客户对于大部分销售人员来说，则是一项非常困难的工作。很多销售人员为此而犯愁，这也充分说明，寻找新客户也是有技巧，其中参加同行业的展会就是一个有效途径。 提到行业展会，我们首先想到的是种各样的博览会、订货会、展销会、展览会。

在对外交易中，很多企业都参加过各等等行业展会。对于一个企业来讲，行业展会已经不再是简单意义上的展示产品、推销产品、购买商品的舞台。而是获得信息、扩大同行业之间交流的中心，可以最大限度地宣传企业文化和经营理念、推广新产品、拓展新市场、寻求行业之间的交流与合作等。 对于销售人员个人来讲，可以借助企业行业展览这个机会，获得更多的客户资源。展会是厂家、商家、客户以及其其他相关人士聚集之地，从而也成为拥有客户信息最集中，最多的地方，销售人员一定要具有耳听八方，眼观六路的本领，及时而准确地掌握客户的信息。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员小黄 展会九点开始，小黄提前半小时来到了会场在会议厅的门口等候这。这时，一位穿着浅灰色西装，白色衬衣，打着金黄黄色的领带的人出现在小黄的视线中。来到客户签到处，他发现这客户优雅地将名片交给服务台。他下意识地注意到这是一位潜在客户，于是，他礼貌上前，与这位先生打招呼，同时把他带进会场。 “先生，您好，这边请。” “您好！” 听到客户客气地回应，小黄 “好的。” “讲座马上开始了，我们进去吧，我已经为您选好了位置。” “谢谢。” 小黄把客户领到预定的位置后，大方地做起了自我介绍“我叫黄子清，负责这里的产品销售，您有什么事情随时叫我。”小黄说着双手碰上了自己的名片，客户也礼貌性地回了一张。 后来才知道，这位客户是某品牌电脑代理商，他正在寻找更多的品牌机，这次他来就是考察公司生产的电脑。就这样，小黄认识了这位客户，后来建立了身后的情谊，由于对他的信任，客户多次为他介绍客户。 信息就是财富，在竞争激烈的市场，谁掌握了信息，谁就会赢得主动，赢得先机。可见，参加行业展会无疑给销售人员提供了更多的市场信息。行业展会就像一个拥有一群群肥鱼的池塘，只要敢于下水，就可以捞到最肥的大鱼。作为销售人员一定要把客户拓展融入到企业的参展工作中去，把这项工作当作全盘市场计划重点之一。 那么，销售人员在展会上搜集客户信息时，应该搜集那些方面的信息呢？销售人员需要了解的信息包，见下表： 展会上搜集客户信息的情况 1客户的特征、经济状况及变动情况； 2客户的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量； 3客户购买的品牌、商标、商店的偏好及原因； 4客户对新产品反应及其对企业的要求和意见等； 5不同地区、不同类型购买者的消费习俗和需求特征； 参加同行业展是企业扩大产品影响力、提高产品销售量一种非常重要的方式。

然而通过展会来挖掘客户却不是那么容易。由于受到时间、空间的限制，参加会展的人员必须又有一定的限制条件等等。很多客户变成了过客，包括参展商、用户以及其他相关人员都会在茫茫然人海中消失。那么，销售人员如何才能提高获得客户的效率呢？ 需要做好以下几项工作： 1）、展会前：邀请客户 展位定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多；再者就是节省了出国拜访客户的费用。 2）展会中：对客户进行总结分类 客户分类。根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户，根据上面提出的两点来开展工作即可。潜在客户即指对你的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，把自己的一些设想添加进去，以备下一步工作的开展。 联系客户。给每位客户发邮件，注意不要群发。邮件中体现出上次展会的内容。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。附件中添加展会时的合影。 3）展会后：及时回访客户 展会后，销售人员需要对获得客户进行一一回访，一是为了核对客户信息的准确性，二是为了加深客户对自己的记忆，拉近与客户的心理距离。通常来讲可以采用电话，邮件等形式进行简单的交流。值得一提的是，这种回访性的谈话不宜长篇累牍，更不要针对某个产品进行强硬推销。只需对先前在展会上谈话内容再度确认一番即可。比如，问问客户对展会活动的看法，对产品有什么意见等等。 其实，这是一个客户筛选的过程，通过对客户的简单谈话，筛选出谁是目标客户，谁是潜在客户，谁的成交希望最大。为接下来的客户拜访奠定基础。 4）、对目标客户再次跟进。 在对客户进行筛选之后，解下来就应该对这些目标客户进行拜访了，这也是正式进入推销工作的开始。当然要根据客户对产品的认可程度进行，如果客户对产品比较满意，则要诱导他订购你的产品了。比如，开始问订购的数量，时间，交易条件等，用一些有利于问题来引导客户进入正题。值得一提的是，对于那些没有回应的额客户千万不可丢弃，7天之后在再次与之联系。如果客户仍旧没有回复，你则要考虑一下客户是否对你的产品不感兴趣。如果频繁的发邮件会引起客户的反感，不妨在接下来的第三封邮件加上一条，如果贵司不希望收到此封邮件，请回复说明。 展会中的其他注意事项，参展前的各项细致的准备是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节。参展人员除统一着装和佩带公司标识的胸牌外，需特别注重自己的形象。每个人要站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围。参展人员不要在展会前随意打闹或吃喝，不要在展位前无所事事，看书读报，给客户不好的印象。


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