饰品之家讯：内容简介：作为电话销售人员，怎样才能保证自己打出去的每一个销售电话都取得最好的成效，为企业赢得更多业务。下面小编跟您分享一下怎样做好电话销售?电话销售的技巧和话术有哪些? 一、如何与熟人开展电话销售? 下面小编提供了一个范例，供你在与客户或熟人进行交谈时参考。 如果是首次通话，你应该做到： ·抓住重点，详细具体。 ·打电话的理由站得住脚，即心里很清楚你希望电话另一头的那个人帮你什么忙。 ·表达清晰、明确。向对方清晰阐明你的需求，以使他能够给予帮助。如果你表达含糊不清，你的成功率将会下降。如果你能够简洁、清晰地阐述自己的需求，对方就更有可能想到他们知道的相关公司或个人，并向你推荐。 与熟人或客户交谈应遵循以下步骤： 1、为交谈打好基础。以问候作为开场，并确认没有找错交谈对象。不要心急，别让对方觉得你在他身上孤注一掷了，或者你打电话给他只是因为他可能帮到你。寒暄之后，你可以表达你需要他给予帮助的意愿，如： “我需要你的帮助。我正在寻求拓展业务关系，并希望与你谈谈此事。” 2、让对方知道你珍惜他的时间。问问他这是不是最适当的交谈时间。你需要确认他在认真听你的电话，并明白你要跟他谈的事情对你而言是非常重要的。如果他注意力不集中，你就不能取得最好的成果。 大多数致电者都不会问这个问题，他们只是急切地想与对方进行交谈，结果却发现对方很忙或正急着去参加会议。这将大大打击你的信心，即使你后来还有机会重复你的说辞，成功的机率也会大大降低。因此，一定要避免这种情形。你也可以请求对方与你预定一个时间。 你可以先这么问： “你现在有时间和我谈谈吗?如果没有，明天或后天你是否有时间?要不我们再约过另外一个你方便的时间?” “你能不能腾出几分钟来和我谈谈?” 3、设定期望。向对方表明你的期望，越具体越好。你可以详细描述目标公司的概况、类型、规模、所处行业，或所处区域，以帮助对方对之产生直观的认识。如果对方有了这种直观认识，就会开始从头脑中搜寻可以给你提供帮助的个人或公司。 清晰阐明你的期望，这一点非常重要。大多数人认为在表述自己的要求时可以泛泛些，以便搜集尽可能多的机会。实际上，这反而会产生负面效果，因为对方很难向你推荐具体的人。如： “我正在寻求拓展与本地区内的前100名公司的客户关系。” 4、激发对方做出反应。向对方阐明你希望他给予哪些具体的帮助：提供一些线索或目标人员的姓名，或将你介绍给他所在的公司或其他公司。

记住你这次交谈的目的，并专注于你希望通过这次交谈取得的结果。人人都觉得自己是个人物，而且你是在寻求对方的帮助，所以尽量激起对方的这种感觉，因为这可能促使对方更加尽力地去帮助你。你可以试着这么说： “我真心希望你可以帮助我渡过这个难关。你一直足智多谋，我希望你至少能给我提供三个目标人物的姓名和联系信息。” “你的人际关系甚广，似乎认识这个行业内的每一个人。你能为我提供某个具体买家的姓名和联系信息吗?” 5、促使对方采取行动。如果你与对方的谈话进行得很顺利，这会促使对方做出一定的反应。他可能给予帮助，也可能不给予帮助。如果对方给你一些名单，或为你拨打某个电话，或给予其他积极反馈，继续第六步。对方也有可能出于各种原因无法为你推荐某人。 6、结尾。在获得了对方的积极反应后，你需要为下一次谈话做好准备。熟人给了你一些他认识的人的联系信息，这些人就是被推荐人，好极了!现在，你希望可以与被推荐人顺利进行交谈。由于你与这个熟人保持着牢固的关系，现在你希望他帮你联络被推荐人，以便你与被推荐人之间可以建立同样牢固的关系。如此一来，坚冰将被打破，你也更容易与被推荐人进行友好的交谈。试着问他：“你能帮我联络一下××吗?” 二、如何与被推荐人交谈

与被推荐人进行交谈的方式跟与熟人进行交谈的方式有所不同。一般说来，在与被推荐人交谈的过程中，你的行为举止将给对方留下持久的印象，并直接影响到交谈的成效。 与被推荐人进行交谈应遵循以下步骤： 1、获取对方的注意。你需要尽快表明你联络对方的原因。当然，你必须首先提及你那个熟人的名字，以吸引对方注意，并听你说话。试试：“几天前我和你的邻居××聊了一下，他建议我直接联络你。” 2、珍惜对方的时间。如同与熟人交谈时一样，你应该首先询问对方现在是否是恰当的交谈时间。因为你无法判断是否有其他人在他的办公室，或他是否正在处理某个项目，或他是否将要离开办公室去参加某个会议，或有其他导致他没有时间或无法认真听你叙述的原因，你可以试试： “现在方便和你谈谈吗?如果不方便，我们可以约过更好的时间。”消除紧张气氛。你可以提及你的那个熟人，以消除紧张气氛。比如：“××是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。” 在极少数情况下，即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛，但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题： “××建议我联络你，因为……” 4、定位陈述。向对方阐明你、你所在的公司以及你们的价值主张与别人有什么不同，同时要结合你对对方所在公司或行业的研究。这些信息能使对方对你有一个直观的认识，明确你在寻求的机会，并促使他思考哪些人可以如何给你帮助。 你可以试试： “我在DCDS公司做销售已经10年了。

我们公司是国内最大的保健品供应商。我的客户包括一些在大公司的总部、大学或医院工作的人。” “我们以良好的客户服务、优质的产品、众多的网络供应商而著称。经过认真调查，我知道贵公司也在为同类客户提供服务。” 5、设定期望。向对方表明你的期望。你可以试着这么问： “我需要你的帮助。加里说因为我们的客户类型相同，你可能知道现在哪有最好的机会。也许我们可以分享销售线索，相互帮助。” 6、激发对方做出反应。记住交谈的目的，即你希望对方提供哪些帮助。为了获得对方的承诺或订单，你可以试试： “我期待有机会与你见面。接下来的两周内你是否有时间方便和我见个面?” 如果对方有所犹豫，试试：“你是否介意我一星期后联络你，这样你可以有更多的时间考虑?那时我们可以进一步探讨你认为最合适的合作方式。” 三、发挥“听”的威力 无论谈话的性质是好是坏，如果你不善于倾听对方的话，你就无法做出恰当的反应，无法明确下一步可以采取的措施，也无法发现将来的机会所在。电话那头的对方并不知道你正依着一个脚本跟他侃侃而谈，当然他们也不会有什么脚本。 按照以上电话销售技巧和话术，再加上你的倾听能力和反应能力，就能有力确保谈话取得成功。


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