饰品之家讯：努力的业绩不好，不努力的却业绩突出，难道是苍天无眼，道不酬勤？ 有一类销售经理（下文统称为A类经理），电话从早到晚一直响个不停，总给人以夜以继日的高度繁忙感。如此努力，销售业绩应该很好！但事实如何呢？大部分这类销售经理往往业绩平庸，带的团队毫无斗志。 还有一类销售经理（统称为B类经理），悠哉游哉，神清气爽，平时工作漫不经心，胜似闲庭信步，但销售业绩总是名列前茅。 A类经理受到批评时，总会私下里说：我没有功劳也有苦劳！ 对不起，结果为王，业绩不好，累死也没人同情你。相反，因为你拖了公司的整体销售业绩的后后腿，影响了公司的战略规划，你的团队也得不到提升，难有出头之日。 努力的业绩不好，不努力的却业绩突出，难道是苍天无眼，道不酬勤？ 非也！这跟努力扯不上什么关系，工作方向与方法决定两种截然不同的结果。 看看A类经理的病灶吧！ 孤胆英雄，忽视团队 A类经理中有不乏单兵作战能力超强的销售精英。这类经理被委以重任的主要原因就是因为业绩突出。 可是他们被提拔为经理之后，反而不知道怎么开展工作了，而原有的业务不能放手，否则就无法证明自己的能力。于是，一个季度下来，自己主做的业务，业绩大幅下滑，所辖的市场业绩不升反降，销售经理焦头烂额。没过半年，往往被公司解职，回到原岗位继续做他的基层销售工作。 我们有些销售经理的原单兵作战能力超强，在具体负责的基层类小范围市场上能够所向披靡，攻无不克，战无不胜。一旦走到更高的销售管理岗位后，就显得力不从心，高处不胜寒。单兵作战能力强，只能说明个人单兵素质突出，最多也就是个“顺溜”型的战斗英雄，但不能拜将成帅。一个销售经理要能将自身的优势与能力转嫁给团队的每个成员，一头雄狮带的一群羊才会成为一群狮子，作战能力就会裂变式提高。 单兵能力强的销售经理要放弃原来那种习惯于孤胆英雄式的作战方式，而应将更多的工作重心放在训练与提高部属的能力上，把自己的能力成功地嫁接给团队，才能全面提高整体的战斗力。独木难成舟，众人划桨开大船。一旦团队整体能力得到提高，销售经理的工作就很轻松了。 职责不清，集权过度 A类销售经理视乎终日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狈不堪。 他们都有个通病，权力欲望很强，对部属做事都持不信任态度，好像少了他这个张屠夫，别人就只能吃带毛猪。一线市场的终端正常节假日促销活动的人员安排要管，每个终端费用投入都要尽量亲自出马，一线业务员闹情绪他要去做思想工作，只有几十元一天的促销员工资要他去批，招聘销售代表要亲自面试，营销、财务报表要自己编制……… 市场工作冗杂繁多，啥都去管什么都去做，事事要申请，三头六臂也无力而为之。

应对各项工作归类分权，明确各项工作职责，哪个岗位负责那类工作，进行明确分工并授权。 销售经理究竟该干什么？市场规划、竞争策略、营销策略、市场巡检、渠道管理、市场分析、市场指导、团队管理与激励、部属能力训练与提高，还有这会那会，总结报告等等，需要你做的层面性工作已经很多，再去做那些鸡零狗碎的事情，你忙的过来吗？ 事无巨细，亲力亲为，短时间内显得你很勤奋。时间稍长，不但自己吃不消了，市场、团队也都会茫无头绪，市场与管理工作必然会陷入混沌不堪。在这种状态下，怎么能出好业绩？ 职权分明，分工明确的销售经理，才会对市场有更多的指导力与管理力，各项工作从容面对，处理事情来也是游刃有余。 亲和无度，缺乏威信 这种现象主要体现在两个方面，一是亲和无度，二是有法不依。 为了能够跟各级员工打成一片，体现自己的亲和力。有些销售经理层级不分，无论走到哪个级别的市场，不论员工职务高低，吃喝玩乐人人参与，大小决策全员参加。完全忽视了各级管理者的存在，让下面的管理者在员工面前人人平等，失去基本的管理威信。 他们与各级中间商甚至是一些终端人员都会称兄道弟，桑拿搓麻，举止鄙俗，原形毕露。时间一长，这些合作单位就会把市场的直接主管不当回事，动辄要跟“领导”打电话。各级市场主管对市场管理力几近丧失，销售经理成了救火队员，长期四处灭火，不累死才怪。 亲和力不等于领导魅力，过度亲和，不但没有魅力，还丧失了基本的管理威信。在员工与客户面前行为处事，都要简言慎行，拿捏好分寸。作为一个上级领导者，要树立与维护下级管理人员在他们员工与中间商面前的威信，尽量避免越级行为的发生。销售团队就是战斗团队，各级管理层面缺少了约束力与管理力，管理就会层层脱节，团队成员各自为政，成了一盘散沙。 在公司的制度比较完善的情况下，A类经理经常有法不依，对团队与市场的违规违纪行为熟视无睹，不能利用制度大棒加以惩戒与有效吓阻。或者在制度执行的过程中，厚此薄彼，赏罚不分明，完全凭借个人喜好加以判断与处理。长此以往，市场人员对公司的政策产生怀疑，使得政策的执行无法令行禁止，形同虚设。 一个没有层级管理威信的团队，是没有刚性的团队，也是缺乏执行力的团队。碰到问题层层推诿，遇到困难知难而退；每逢好事就争执的面红耳赤、互不相让；事事利字当头，跟上级讲条件，要么情绪激动，消极怠工；鸡毛蒜皮的小事乱打报告，这样的团队还谈什么克敌制胜，勇往直前？ 有勇无谋，缘木求鱼 有类销售经理喝起酒来豪气冲天，非梁山好汉所不能及。公司布置销售任务时，胸脯拍的砰砰响，口号喊得震天吼。 可一到市场就晕了，怎么才能完成销售任务呢？对市场的感觉完全没了谱，但是事情还是要做的。于是乎，一个个野蛮战术出炉：广告要追加多少，专柜要增加多少，专职促销员要增加多少，大小终端地堆、端架、终端包装排山倒海…….完全忽视市场操作规律与投入产出比。

为了打击竞品，甚至经常纠集自己的兄弟们与竞品市场人员肉搏，搞的大家头破血流，人人自危。 他们对销售目标的分解也是盲目自大，自己给下辖的各个市场定了硬性任务，全然不顾市场的实际。在公布任务时，对大家一句话：有条件也要完成，没有条件创造条件也要完成！临了还不忘鼓舞一下士气： 大家有没有信心？ 无人应对； 有没有信心？ 应声奚落； 有没有信心？ 有！ 好了，任务分解完了，就等着收获吧！接下来就是没头苍蝇一样，茫然无序地冲锋陷阵。 等到三板斧砍完后，市场没有得到预期的期望值，整个人就焉了，百思不得其解，借酒浇愁愁更愁，等待刑期临近。 这类销售经理严重缺乏市场规划能力与分析能力，只能逞一时的匹夫之勇，终难长久。成功的市场运作要依靠科学、巧妙的战略、战术的有效组合与运用。目标的分解要贴近市场实际，反之，就成了不可能完成的任务，各级市场人员就会信心丧失殆尽。 正确的费用投入方向与比例可得到良好的销量与利润回报。要学会思考，市场目标完成要匹配什么有效手段，每个时期的任务完成量应该怎么设置，所辖各个市场的目标分解如何才算科学，费用投入怎么才算精准等等，都需要仔细思考与分析。在整个市场操作思路没有完全成型的前提下，不要去急着开战。方向有误，跟目标就会南辕北辙；方法、策略巧妙，事半功倍。 B类经理为何做事轻轻松松，事半功倍？相信A类经理们已经开始明白了。


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