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10.判断/选择：各类项目的谈判重点：

1）日常：几乎不谈判；

2）杠杆：降低价格和全部成本；

3）瓶颈：降低供应风险；

4）关键：降低成本和风险；（通过发展伙伴关系）。

11.选择：进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。

12.判断/选择：价格和成本实际上是每个谈判的核心要素。

13.供应商有时不是根据成本定价，而是以他们认为的采购商能够承担且愿意支付的数额来定价（需求基础定价）。

☆14.选择/：五种主要谈判风格：

（1）温和型（2）强硬型（3）理智型（4）创新型（5）成交型。

15.判断：每个谈判者都有自己独特的风格，实际上是上述五种风格的综合。


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