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采购师考试辅导(3)：采购方案的提出不能“一厢情愿”

在全球经济仍处于低迷状态的背景下，政府采购业务愈显炙手可热，供应商在政府采购市场中的角逐日趋激烈，但有些较复杂的采购业务因超出大部分供应商的能力范围，从而导致曲高和寡，甚至无人问津，而这多归咎于“高难度”的采购方案。

250万元的电梯采购项目两度招标缘何无人应标

某市人口计生委新搬进一私立医院的第12层，与医院共用电梯很不方便，遂决定新购一部电梯并安装在大楼主体外待建的井道内，采购方式为公开招标，委托该市政府采购中心操作。考虑到便于明确供应商的责任，采购人决定将电梯采购安装及电梯井道建安工程合并成一个标段。招标公告中列明的供应商主要资格条件为：在中国境内注册、具有独立法人资格的电梯制造厂商或取得制造商授权的经销商，同时具备三级及以上房屋建筑工程总承包施工资质等级；也可以联合体形式投标，但须推荐电梯供应商为主办人。首次招标经过20多天的等待，结果开标当日，只有两家供应商投标，以废标收场。废标后，政府采购中心的同志分析认为一个企业同时具备电梯生产(销售)和建筑工程施工资质少之又少，这种跨行业的业务要实现联合投标也不太现实，更何况电梯仅有一部，井道建安工程难度大、成本高、金额小，难以吸引电梯供应商和建安企业的眼球。建议采购人将电梯和井道建安工程拆分为两个项目分别招标，但采购人不同意并要求进行二次招标。二次招标公告发布后，直至售标截止日，招标文件一份都没有售出，结果以失败告终。

历经两次招标，等待了近50天时间，电梯采购还是没有着落，采购人十分着急。采购方案不被大多数供应商接受是导致两次废标的主要原因，一部电梯赢利有限，但却要与危险性很高的大楼主体外井道建设工程“捆绑”在一起，电梯供应商不干；而建筑商对风险较大的井道建设工程原本兴趣就不大，还要找电梯供应商联合，也是一百个不愿意。

采购方案的提出要充分考虑供应商响应可能

采购方案在招标采购活动中的重要性不言而喻，一次成功的招标采购活动中首先得在采购方案上下功夫，通过采取专业人员拟写、代理机构把关、接受多方论证的办法提高采购方案的合规性和合理性，以赢得最广泛供应商的响应。

提倡专业人员拟写采购方案。制定采购方案的人员应具备一定的专业能力和判断能力，在拟定采购方案前应做大量的调查分析，把招标前期的准备工作做充分，做到知己知彼，不能以买方市场自居，要借鉴外单位的成功案例，采购人若没有相应懂行的专业人员，应委托社会上专业技术人员制定采购方案。确保采购方案具有市场公允性，符合事物发展的基本规律，不能“一厢情愿”。特别要注意的是相关联的不同类型的项目应尽可能分标的招标，不宜捆绑，但要注意不同标的中标供应商之间的履约衔接，搞好协调配合，防止出现相互推诿扯皮现象，具体要求应在采购方案中表述清楚；对跨行业跨技术的采购项目应允许分包，分包按《合同法》和《政府采购法》的相关规定操作，让中标供应商将该部分工作交给在具有优势的第三人完成，使合同得到更加有效的履行；联合体投标要考虑潜在投标供应商联合的可能性。

采购代理机构要做好参谋把好关。接受采购人委托后不要急于上马，首先要提供成功案例供采购人参考，判断采购人提出的方案是否合理，把可能出现的问题提前解决，根据同类型项目集中采购的经验，并征询评审专家的意见，如发现采购方案存在不妥之处，应及早和采购人沟通并做好修改。在售标过程中如发现前来购领招标文件的供应商数量很少甚至没有，就应通知采购排查采购方案是否存在不合理的内容，而不能守株待兔，坐等采购活动陷入僵局。对供应商提出的关于招标文件内容的质疑应高度重视，和采购人共同研究做好答复，对招标文件进行调整并在指定媒体上发布公告，同时以补充文件形式通知已购领招标文件的供应商。

建立采购方案多方论证制度。招标采购单位对照法律法规的规定进行自我检查，为保证采购方案编写质量，采购方案的编写、审核、校对等诸环节工作应相互分离，由不同的人员负责；采购方案在正式确定前，可在媒体上进行公示以接受供应商质询，广泛征求不确定供应商的意见；邀请评审专家进论证，讨论资格条件设定是否合理，是否与标的规模匹配，采购方案的实质性内容是否存在限制性和倾向性条款，各项技术标准是否符合国家强制性标准，评标方法是否恰当，评标要素及标准是否合理，采购人和中标供应商之间的权利义务是否对称。

特殊情况特殊处理，数次招标不成不如“直接采购”

对于数次招标未能成功，改用竞争性谈判方式采购仍未能成功的采购项目，在确认招标采购文件没有不合理条款、招标公告和竞争性谈判资格预审公告时间及程序符合规定的，应大胆地采用“直接采购”方式，即直接选择单一供应商进行采购。具体操作中，要秉持公开透明原则，成立由评审专家、专业技术人员参加的采购小组，由采购小组集体负责采购活动，在供应商的选择上应考虑资质实力强的大公司，进行点对点谈判采购；在采购活动开始前，采购小组应做好相关准备工作，掌握采购项目的质量、技术性能和市场价格情况，并向供应商提供采购文件，采购文件内含详细的采购方案和合同条款；采购过程要接受财政、监察、审计等部门的监督；谈判过程中，可要求供应商提供近期的同类项目的历史合同，以作参考。

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