饰品之家讯：我们有很多客户都是刚刚开始从事外贸的，即便是之前一直在通过外贸公司出口，对其而言也相当于是内贸，安全系数远比直接做外贸来得高。因为再怎么说也是用人民币交易，相隔也不远，争辩也可以跑上门去，打官司也是国内进行，对方倒闭了还有不动产或其他货品可以抵押。可是现在开始直接出口了，所面临的风险也是接踵而来，比如买家少付或拒付货款，买家宣布破产了，人民币升值等等。

出口风险最大的就是收汇风险。减少风险关键在于风险发生前的规避。

一般常用的支付方式有汇付、托收、信用证。

汇付

TT对买卖双方来说是手续最简单的一种付款方式，完全取决于买卖双方互相的信任。它属于商业信用，提供信用的一方风险很大。比如100%前TT就是买家信任卖家，在其投产前或出货前将所有货款先付清，供其投料生产。显然，买家风险很小，卖家风险很大。反之就是100%后TT。

可是，在买方市场和金融危机夹击下的今天，出口商很难争取到100%前TT，因为进口商担心付了钱收不到货；进口商也同样很难争取到100%后TT，因为出口商也会担心发了货收不到钱。所以，TT一般只用于定金、尾款、佣金、费用等小金额的支付，除非对方是老客户，才会偶尔用于大货货款的支付。

目前，较多的是前后TT的搭配使用或前TT和其他支付方式如DP/LC等的搭配使用。如:

30% T/T advance + 70% T/T sight（或70%T/T at 30 days after sight）

30% T/T advance + 70% D/P at sight

30% T/T advance + 70% L/C at sight

那使用前TT是不是就一定万无一失了呢？

案例：

某一客户，说跟某一国外买家谈好一笔定单，以前TT方式成交。发货前，买家把银行水单传真过来了。客户见到水单后就把货出运了。可是等发完货后才发现银行帐户上并没有这笔款项。原来买家伪造了水单。

经验教训：

不要仅凭所谓银行水单的传真件就将货出运，最起码要通过银行核实货款是否确实在账户上了。

经验总结：

有一公司对于发货流程是这样控制的。有一个德国客户基本采用100%前TT来支付散货出运的货款。每次出货前拿到水单后，业务员都要打个电话给银行问有没有这么笔钱到帐。查到到帐后，还要填发货通知书，让部门经理签字，然后再找老总签字，最后再到财务部让财务领导签字，全部OK后，财务会给你一联发货通知书的仓库联，上面满是各种大人物的签字和盖章。我就是得把这张通知书给后道主管，他才肯才敢发货。现在想想，流程虽然烦琐，但是确实能从很大程度上减少前TT方式下因客户不诚信或业务员心慈手软带来的损失，因为至少财务在拿到你的水单后会去查一下到底有没有到帐。这个说明一定要建立一套规范的发货监督体系，而且还可以广泛应用于其他支付方式，来最大限度地规避风险。

托收

托收是最常见的一种结算方式。是出口商在出货后，将整套单据交给当地银行，委托其通过国外银行向进口商收款的一种方式。进口商通过付款或承兑来取得单据。出口商最终是否能收汇还是取决于进口商，所以也属于商业信用。

相对而言，对于出口商来说D/P at sight风险最小，D/A风险最大。后者是因为进口商只需承诺会在汇票到期日付款，就能取得单据。银行交出单据后就完成了义务的履行，所以日后进口商不付款，银行也不承担任何责任。出口商将面临钱货两空的风险。

所以，在海运时，如果买家坚持要做远期托收的话，还不如做远期D/P 来得安全些。因为在进口商付款前，货权单据一直由代收行掌握。

案例：

我之前操作的一家英国大客户，一直做的是D/P 30天。金融危机以来就要求我们改成做D/P 60天以方便她资金融通。由于是长期合作的老客户，我们最终还是接受了她的条件，但是从那时起每一单货出货前我们都投保出口信用保险。当时这家客户被保险公司审批下来的限额是D/P 60天，USD80万，信用期限90天。也就是说以90天为一循环，在此期间，出货累计金额小于USD80万，支付方式为D/P 60天，如遇买家不付款，保险公司就负责赔偿。

其实买家为什么要把D/P 30天改成D/P 60天，她想干什么是显而易见的。货物从中国海运至英国只需要20-25天的时间，如果买家真的见单60天后再去付款赎单，那货物等于是要在港口仓库放30天，会有多大的仓储费可想而知，买家根本不可能会这么做。

就像我们国内银行能为出口企业在正式收汇前提供出口押汇等资金融通一样，某些进口地银行也会对进口商提供类似的“服务”，也就是所谓的“借单”。如果进口商借了单据提了货，最后就是不付款，这时候又碰上进口地银行信誉不好，那这笔钱就无着落了。

经验总结：

远期D/P要防止进口商向银行借单。所以，国外代收行最好是我们国内银行的海外分行，而且一般来说远期的时间应该和货物运输的时间相差不多。另外，对于大宗贸易，投保出口信用保险能在一定上控制风险。

信用证

不同于汇付和托收，信用证是一种银行信用。只要卖方提供的货运单据符合信用证要求，银行承担第一付款责任。因此当买卖双方初次合作或互不信任时，使用信用证是风险最低的一种。但是也存在收汇风险,主要表现:


1进口商不按时开立信用证。双方签定合同后，出口商已经购进原材料等开始备货了，但是由于市场的变化或其它原因，进口商迟迟不开信用证，出口商为了顺利出货，有时在价格或其它方面只好做出一些让步。所以，出口商一定要紧盯信用证，信用证不到就不购原材料，并要提醒进口商价格波动的因素，逼其按时开证。

2）单证不符而遭拒付或承担过高的不符点等银行费用。因此出口商在制单时，一定要做到正确，完整，及时，简明，整洁。

3）信用证上的软条款使收汇困难。

软条款是指进口商通过在信用证上加列的某一条款来实际控制整笔交易，使受益人处于被动局面，开证行可以利用这种条款解除其保证付款的责任。

常见软条款有：

A.规定信用证在开证行另行指示或通知之后方能生效；

B.规定必须在货物抵达目的地经买方检验后才给予付款；

C.要求提供不易获得的单据；

D.规定某些单据必须由指定人签署方能议付；

E.明确表示开证行付款以进口商承兑出口商汇票为前提。

案例：

东南亚某国银行给我国Z行开立过一份不可撤消自由议付信用证，在documentS REQUIEMENT中关于提单的NOTIFY PARTY有如下条款：NOTIFY PARTY WILL BE ADVISED LATER BY MEANS OF L/C AMENDMENT THROUGH OPENING BANK UPON INSTRUCTIONS FROM THE APPLICANT。但是无论通知行如何催促，开证行迟迟不发信用证修改指定提单的被通知人。为避免信用证过期，受益人只好在信用证修改之前交单，并将提单的NOTIFY PARTY打成APPLICANT的全称。

开证行在收到单据后以如下理由拒付：NOTIFY PARTY ON THE BILL OF LADING SHOWN AS APPLICANT WHERe AS L/C AMENDMENT HAD NOT BEEN EFFECTED，即信用证修改尚未发出，提单便显示了被通知人。Z行多次反驳，但开证行始终坚持不符点成立。

最后开证行来电称申请人要求降价10%才肯赎单，出口商迫于各方压力不得不接受要求，以损失四万美元为代价了结此事。

经验教训：

对于信用证中的\"软条款\"能做到的应尽快办理，不能做到的应坚持修改，否则不要急于出货。

客户之间的口头的商业信用是靠不住的，只有严格按信用证的要求交单才是按时收汇的最佳保证。

软条款往往是隐蔽性的，出口商稍稍审证不慎便会落入如此陷阱。在这方面，大公司往往有专门的审证人员，中小企业相关工作人员在完善自己专业和业务知识的同时，可以用好一切可以利用的资源，比如让银行再审，或者让代理出口公司里的高手再审等。

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