饰品之家讯：出口最根本目的就是为了回收货款。这个最明显的道理再简单不过，我想所有工作者们不会不知道。可是，就在这最简单的道理上，我们时常犯错误。为了达成交易，我们盲目答应外商苛刻的付款方式，最终货失款空。

仔细分析，我们时常犯错的原因如下：

在与外商数轮回的讨价还价中，我们害怕失去这来之不易的客户；

我们那急于求成，成交心切的工作方式；

我们迷惑于骗子天花乱坠的未来交易许诺；

我们沉溺与外商过去良好的合作经历。

其实，这些都不能保证我们的货款回收。任何一笔交易，应该建立在平等互利的基础上。我们不一定要怕失去客户，如果你的价格、质量、服务能够吸引外商与你谈判，一个真正的买家同样也会怕失去你的。你完全可以坚持你的安全回收货款的付款方式。所以,我们要时刻问自己，为何我要做这笔交易？我的货款最终能够收回吗？

出口最安全的收款方式：

以下是笔者个人认为比较安全的付款方式，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论）仅供参考：

1）30%T/T定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证；

2）100%即期、保兑、不可撤消的信用证+CIF的运输条款；

3）即期、保兑、不可撤消的信用证+FOB；（最好自己来安排到目的港的船公司，并与船公司有良好合作关系，以求掌控货物）

4）30%T/T定金+70%见提单传真件付款；（此付款方式适用于贸易额较小的业务。如果贸易额度较大，不应用此付款方式。因为我们无法保证外商对货物的最终需求。可能，外商因市场的变化而放弃交易）

其它付款方式（国际贸易书本上提及的付款方式）我建议不要轻易采取。因为，做起来没有安全感。

出口最安全的收款国家及最不安全的国家与地区：

以下是笔者个人认为比较安全的交易国家，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论） 仅供参考。

1）美国：因为这个国家真正建立起商业信誉管理系统。如果他们有不干净的历史，他们没有未来的第二次；

2）欧洲国家：主要指英国、法国、德国、西班牙、比利时、荷兰等；

3）加拿大、澳大利亚、日本、韩国及香港；

最不安全的国家与地区

1）非洲国家，特别是尼日利亚，该国商人到处行骗；

2）中东国家，因战局及市场变化时常变脸；

3）中国的台湾省，这里的商人时常在大陆丢下债务。

一次非常非常惨痛的教训
这是一个给我打击非常大的经历，它让我感觉并看到了商场的无情及自己的无知。因为自己没有风险防范意识及自己的经验不足导致了这次的损失，也希望能给大家一个前车之鉴。

整个事件主要如下：

我于2000年4月份开始着手开发纸产品，并参加了04年的春季广交会。但由于时间非常有限，加上之前没有任何经验，所以，在对产品/市场非常不了解的情况下去参展，可想而知，效果不理想。所以，当时是没有什么客户的。推广途径主要是通过ALIBABA。

就在这种状况下，于06月21日收到从ALIBABA过来的一澳大利亚客人的询盘。后来得知，该客人为福建人，在澳大利亚开有饮食店，现与一澳大利亚人合作做纸杯生意，所以，打算从中国进口。他之前未做过进口生意，对国际贸易（进口）非常不懂，比方说付款方式，及进口的步骤等。

客人第一封询盘非常的简单，也不太正式（当时由于没有经验，没什么特别的感觉，后来才觉得的）。第二天就给客人发去了报价及公司的详细信息，当时由于客人给的是HOTMAIL邮箱，该邮箱容量太小，连续发了几次都被退回。然后第二天（23日）晚上就收到客户的电话，并告之了新的邮箱地址。其后的联系客人都很少发邮件，称其打字很慢，不习惯用电脑。所以，一般都是客户打电话到公司，我司发邮件给客户。

然后，6月29号（也就是第二个星期）就给客人寄了我司的样品。客人收到样品表示满意。但，要求给予更好的价格。由于当时没有客户，所以，心里非常想成交。所以，就同意给客人降了几个点（还是有利润）。就这样，很顺利地，7月5号便跟客户谈到了纸杯印刷，杯底字样，交货期，付款条件等所有的细节。因为是第一次合作，所以，要求做LC，客人也表示同意。7月6号我便把公司的银行资料给客户，并且把合同做好传给客户。也就是说，整个签单过程也就是15天左右的时间，现在想想那是不正常的，一切都太顺利了。7月12号收到客户盖章回传的合同，但一直到7月20号才收到L/C的草稿件，客户解释为澳大利亚银行办事效率低下的原因。然后我司对L/C进行审证、改证，直到7月26号总算收到了正式的L/C。同时，也收到了客户指定货代的资料。

由于没有经验，回想起来感觉自己其实一直被客户牵着鼻子走的。 当时客户说要货非常急，要求最迟交货期为8月10号前。当时工厂也承诺15天可以完成，所以，就答应客户最迟交货期为8月10号。但，后来工厂又由于原材料等原因迟迟不能交货，导致最后不得不要求船代倒签提单。这时，自己心里已经有了一种自己没有把工作做好，没有给客户好的服务的感觉，有点对不住客户。这样，也就使我们更容易接受客户提出的其他条件。就这样，第一个货柜终于于8月14号结关，8月23号单据才全部备齐，到银行交单。后来，第一个柜的货款安全收汇。

其间，8月18号客户要求我司报其他款式的纸杯/杯盖报价。而且，客户提出了其作为我司在澳大利亚的独家代理的事宜，并与其签订代理协议。而且，客户表示8月底会到中国来，实地看厂，并签订代理协议，及探讨今后的合作。客户一再表示澳大利亚的纸杯消耗量是非常大的，其采购量也将是非常大的，至少每个月4*40HQ。这似乎让我们看到了很大的希望。因为属于开发前期，所以，也乐意与客人签订代理协议。当时邀请客户来中国时到公司拜访，但客人表示时间比较紧张，想多些时间与家人团聚，所以，不来桂林了，我司直到到上海接他然后到工厂即可。这样，我们就安排于8月29号在上海会见客户，30号一起去参观工厂，31号我即返回桂林，客户回老家。但，会谈后，客人表示由于销售及我厂供货量未稳定的原因，就没有签订独家代理协议也没有就此问题探讨下去。（还是因为个人经验及生活阅历的原因，在与客人会面之后也没感觉到任何不对劲的地方。）

第一个柜9月初到港，客户反馈说我司杯盖质量非常差，无法销售，要求我司赔偿，与工厂协商之后，杯盖工厂答应分10次赔偿。就这样，客人将继续采购，第二个小柜全部为杯盖，用以配第一个大柜的纸杯来销售。在这样的情况下，客户提出做L/C费用太大，而且他的资金积压太久的缘故，希望改做T/T（30%预付订金，余款见提单复印件付清），当时，感觉做T/T也是正常的操作，应该没有什么问题，就答应了客户。当时成交方式是FOB，同时，客户说海运费到付会比预付贵，所以，建议我司帮其垫付海运费，其会在货款中一起付给我司。由于当时没有经验，但不知从何处得知似乎也存在这样的操作方式。那时候，自己一点都没有什么风险防范的意思，心里抱着客户第一的原则，尽最大的努力满足客户的需求，所以，便擅自答应了客户的要求。这是我犯的一个非常大的错误。

9月23日收到客户的30%订金USD7500（第二、第三个柜两个柜的订金），总金额为USD24051.75。付款比较及时。同时，客户灌输了一种思想，那就是我们不要算得那么细（订金应为USD7123，但他们付了USD7500），他们一定按程序操作的，请我们放心。事后，才回过神来，生意就是生意，一切都要按原则办事，否则会吃亏的。

计划第二个柜10月初出货，第三个柜10月中旬出货。但，最后第二个柜推迟到10月18日出货，并专门安排工厂寄了一箱货样到公司，然后寄给客户确认质量。客户反馈质量有所改善但仍不是非常满意。

第三个货柜，后面由于各方面的原因，工厂说因为我们订的纸杯是双淋膜的，所以，要新购纸，然后，印刷厂那边订单多，所以，交货期一拖再拖。我方也不得不一直跟客户解释。最后，一直拖到12月11号才走船，船期约14天，这样，预计到港日期为12月25号左右，最后船提前2天，23号到港。装柜的当天还专门打了电话给客户，告诉他产品的情况，并告诉客户该柜产品质量一定没有问题的。在生产第三个货柜期间，客人还一直要求我司报单淋膜的纸杯价格。期间客户在电话中也曾说过，我司的纸杯有漏水现象，而且比重相当大，达到三分之一。但，事后向工厂了解，及一直以来工厂的货物质量，或许真的存在漏水现象，但，肯定只是个别。因为，客户要求的是双淋膜，而其一般生产的是单淋膜，所以，要调机器，所以，可能会有漏水现象存在。在货物走船之后的第三天我司便把单据传给对方，同时打电话给客户要求其安排付款，当时客户说，先把单据传给他，他会马上尽快安排付款的。这样，我们就把单据通过传真及EMAIL的方式同时传给客户。

但，客户收到单据后却没有马上安排付款，在接下来的一个多星期，一直催客人付款，但，这时候发邮件过去，客户均没有任何回复。就这样一拖再拖货物转眼已经到港了。这时，再次打电话与客户沟通，客户却突然说要先看货，看产品无质量问题后才安排付款，并且一旦验证质量没有问题，会在很快的时间内，2-3天就会安排付款的。当时，我们不同意，并一再向客人承诺我们的质量已经改善，一定不会有质量问题的。但，客户却坚持一定要先验货，不看货，不付款。

此时，我们提出两种建议，一、让其先付第三个柜货款的50%，其余验货合格后付清；二、D/A。但，客户还是坚持要先看货，验货合格才肯付款。因为如果质量不好，他们无法销售。并声称如果我们再不放货，由此产生的所有码头费用他们都不会承担。那时，由于圣诞节将近，客人还表示其合伙人会马上去渡假，他也会回到中国来过年，所以，要求我司马上给出答复。

在这种情况下，如果不放货，会产生相当大的港口费用，而且如果货物拖运回来，费用也是庞大的，最后只能赌一把，同意放货，让客户先提货。由于本人没能正确地对客户做出分析，当时我还天真地期待客户看货了后一定会马上付款的。因为，我们心里有底，对于第三个货柜的质量，品质是没有什么问题的。就这样，没过几天，货代就通知我们说，客人已经把货提走了。转眼过完了圣诞节，根据客户给的他们会回到办公室上班的时间（也就是2001年1月10日）给客户去了邮件，同时打电话给客人。但，客人此时却出人意外地说，货他们不要了，他们也不会去验货了，货还在港口仓库，你们拉回去吧。之后，所有的邮件都不再有任何回复，打电话也不再接。

到这个时候，已经感觉到客户从一开始就是在设计一个圈套让我们往里面钻。但，一切已无法挽回，一次惨痛的教训让自己恨悔终生！！！

希望大家可以给一点建议给新手，让他们不再受骗！！

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