饰品之家讯：前几天，本人的一篇文章——《销售人员的“进化”与“转型”》引起了一些销售人员的关注，特别是那些需要“转型”的销售人员。通过跟一些销售人员的邮件沟通，笔者发现，这些需要“转型”的销售人员，大多是在销售生涯中遇到了一些问题，甚至是职业生涯的瓶颈。但在《销售人员的“进化”与“转型”》中，笔者所表达的主要内容，只是基于读《发财日记》的一些感想。谈了两个方面：一是“进化”；二是“转型”，而且，内容基本是大致的想法和思路，并没有具体的操作性。现结合自己的工作和销售人员沟通的情况，试图专门阐述一下销售人员的“转型”问题，希望对遇到职业生涯瓶颈和有更远大理想的销售人员有所帮助。

以下摘录一个有代表性的销售经理邮件：

蒋老师：

你好~~

看了你的文章：《销售人员的“进化”与“转型”》，忍不住给你发个邮件。

你写的文章，对我的发展很有意义。

作为销售人员，我一直苦闷，我的未来在哪里？

上学的时候，我怎么不会想到，我去做销售，一晃五年过去了。毕业后，迫于生活的压力，做了销售，一个学文科的人、曾经内向、不善于和人打交道的人，做这一行有多大的挑战。说实在话，我不怎么喜欢这个职业。

偶然进了一家体外诊断试剂的生产企业，被派往杭州做业务。遇到好领导，指点提携，1年后调往北京做渠道，3年后公司让我做区域经理，之后，我离职了（公司薪资政策很不稳定，我不愿意在北京一直发展，不喜欢北京那个拥挤的城市）。

回老家了，为了生活，仍旧是做体外诊断这一行，只是换了个公司。新的单位，是一个论资排辈的地方，我又从基层看干起。一年又过去了，工作重复且乏味。

可以说，困惑一直伴随着我，我不知道未来是什么样子。读了很多书，也问了很多人。

我们这个行业，业务员的出路大体有几个：

1、继续做销售，做职业销售人员。

2、自己出来单干，只是医院现在回款太差，经手的人太多，前期需要垫资很多。

3、做培训，当我们行业的培训讲师。

4、转行做其他。

都说男人不要轻易转行。可对于以上的出路，前3条我都不愿意做。我的一些朋友，也有想自己做的意思。可实在找不到那些项目。我也一直在寻找合适的项目而未果。我期待的项目，1.应该有点技术含量　2.前期投入不能太大　 3.回款要好，哪怕利润低点。

你的对策：

第一，行动起来，不要等待。我是想行动，可是实在想不到做什么好。

第二，出路存在于工作之中。我对我们这个行业兴趣不大，因为医院回款实在是个大难题。

真想自己做点事，做自己的事业，请求高人指点，我下一步该怎么做？

河南　XX

可以这样说，在销售生涯中，遇到这样的困惑和迷茫不在少数。以上这位销售经理的职业生涯，还算是成功的，从业务员到销售经理，尽管经历了五年时间，但还是得到了锻炼了提升。“进化”方面在这里就不说了，值得一提的是，他在销售工作中遇到了愿意提携自己的好上司，这是他的福气，对很多销售人员来说，真是可遇不可求。

因为邮件交流，条件所限，笔者做了这样的回复：

XX：

你好，多天以前就收到了你的邮件。这段时间一直忙于公司的事情，再加上世界杯，经常看球赛，所以，没有及时回你的邮件，请见谅。

看得出来，你在工作中或者说职业生涯中，遇到了一个很大的瓶颈，说实话，这也不是坏事，与其十年、八年做着自己不喜欢的事情，还不如改变一下。很多人都会面临你这样一个阶段，我自己也碰到过，而且连续两年都在迷茫失落，自怨自艾；幸好，现在我走出来了，公司现在也正在筹建中，马上可以开张了，呵呵。

没什么事情是不可以做的，只要你喜欢，只要你擅长，不要太紧张，心理压力过重，紧张兮兮很难干成事情了，轻松一点。

改变，一直要改变，否则，生命就没有意思了。

那么，怎样改变？

首先，一定要找到自己喜欢的事情。喜欢，并不见得是“一见钟情”，就像谈恋爱一样，需要培养感情的；

其次，要找到自己擅长的事情。同理，擅长的事情也不是一出生就是这样，也需要培养自己的能力，锻炼自己，但你会发现，在某些事情上，你会比其他很多人做得更出色，这就是“擅长”；

第三，你不喜欢销售或者准确的说，是不喜欢医院的销售，你认为很难，那我告诉你，其他行业的销售一样的，俗话说：条条蛇都会咬人。你要问自己：我尽力了吗？想了办法了吗？尽了最大的力量了吗？找到规律了吗？如果都试了，还是不行，那就是不适合。该换一个工作或者行业了。换什么？还是那句话，自己擅长的，喜欢的。如果你善于总结，善于演讲，可以转型为培训师，可能有点难，但事情都是这样，都需要尽最大努力，才会有收获的，没人天生就会演讲的。

最后，你决定不选前三项，那就要转型，如果还很年轻，可以有选择的机会和条件。但要静下心来从头开始，需要有长远的打算、目标和企图心，否则，还是一样。

至于说到自立，自己干，最需要的不是项目，而是你做好了准备没有，有没有下定决心，再就是要有一定的资金和心理承受能力。

以下是我写的一篇文章，谈创业的，也许对你有所启示：《创业者成功开店的精髓：3招1式》

几种转型类型

①被迫型。对90%以上的销售人员来说，转型是被迫型的。大都是在这个行业或者这个岗位干了好几年，甚至雨10几年，但还是没有任何的提升，甚至是看不到任何的希望，每天都在重复着一样的事情。主要是两种典型的情况。

第一种情况：郁闷不得志，“运气”不好。

举个快销品的例子，一年基本是这样过的：每年“三板斧”，第一板斧：年初铺货；第二板斧：渠道活动和旺季终端；第三板斧：消费者促销活动。三板斧之后，就打完收工了，等着第二年的“三板斧”。这样年复一年，市场没有任何的起色，重复着前一年的节奏了内容，久而久之，经销商、厂家、终端、业务人员就习以为常了，不会再去想其他的方法。就算个人想，也得不到厂家、经销商和终端的配合。

销售人员最怕的是没有任何业绩，这样下去，看不到任何希望和前途，大多会选择走人，极少数会继续耗下去。

第二种情况：不适合做销售。做了很多年，还是没有感觉，对本职的销售工作没有什么心得和体会，更没有总结提升，每年等、靠、要，不主动想办法，寻找突破。这种人是不合适做销售工作的典型。

②主动转型。有远大的志向，有更好的选择。主要也有两种情况。

第一种：转型为相关的工作岗位。如营销岗位，培训、策划等等。有的销售人员，在销售岗位上做了好几年，发现自己在营销、市场上的作为比在业务层面能有发现空间，更能施展自己的才华，会选择转型做市场部门或者培训方面的工作。这并不是说他不适合业务，而是他更喜欢和更擅长做其他而已。

第二种：创业自立。多年的销售生涯，有的人是早有打算，而有的是在工作中发现了很好的机会，对那些有准备和有勇气的销售人员来说，是可以试试创业的。

当然还有其他原因，比如年龄增大，家庭、个人等原因，也会去创业或者转行做其他。

怎么成功转型

先说“战略”和认识部分，也就是观念。

找到喜欢的工作。前面大致也说到了，要成功转型，首先要分析一下自己在销售工作中：尽了最大努力了吗？不喜欢这个工作，是真的深层的，还是一种假象，抑或是一种逃避现实的做法？这些都需要对自己做一个深刻的剖析。

你找到了自己喜欢的工作吗？“喜欢”，在这里，并不是那么表面化的“喜欢”，而是将其作为生命中与影相随的事物，形影不离的时候，还要喜欢。很多时候，我们喜欢一种事物或者工作，是将其作为一个业余爱好，有时间喜欢一下，没时间可能就忘记了。这不是笔者所说的那个“喜欢”，充其量是大家的“叶公好龙”罢了。

找到擅长的工作。什么是擅长，就是干一个事情，你比大多数人做的更好。而不是什么时候你都做得最好，因为那样很难。

对于销售人员职业生涯的前三年，大都可以去找“喜欢”的，“擅长”的，去实验，去证实。

再说战术部分，也就是操作。

不要成天在家苦思冥想。尽管学而不思则罔，但思而不学则殆，“殆”是什么意思？“殆”就是“疑惑、迷茫”的意思。所以，总是想会迷糊，会觉得没有出路。

《发财日记》之所以有价值，就是叫我们走出去，在工作中寻找机会。

如果你要转型去做营销，即市场部的相关工作，那就不要再犹豫，做好以下几方面的工作。

第一，能在实践中总结形成自己的观点，而不是照搬书上的理论；也不是按照自己的市场经验照搬。

第二，考虑问题，着眼点要站在整个企业的层面，而不是某个市场年、某个产品上；销量和品牌，短期和长远的辩证关系。销售部门埋怨市场部门高高在上，不熟悉市场的实际情况，制定的营销方案只会纸上谈兵，瞎指挥；而市场部门也不服气，说销售部门眼光短浅，为了蝇头小利违背公司的营销战略，破坏公司的长远市场健康和发展••••••

第三，角色转换，能站在销售和营销的两个纬度进行业务和市场的协调，推进。一般来说，企业的销售部和市场部也会经常发生“观念”的冲突，这样的“战争”我们在企业中经常见到，每次主管营销的副总召开年度的营销大会，市场部和销售部必然会争得不可开交，最后变成了“批斗会”、“诉苦会”。

第四，发挥自己对市场敏锐感知，并将其提升为科学的操作方案。

销售和市场虽然不可分割，但如果对于转型的销售人员，几乎是难以“调和”的一对矛盾，因为本身侧重点不一样，销售部门有短期的业绩压力，而市场部门要对企业的市场、品牌等长远指标负责，这就造成市场部门和销售部门沟通起来很难了，因此要做好准备。

如果你要转行，创业自立。那试试以下的方法。

以下文字摘自本人近期文章《创业者成功开店的精髓：3招1式》

分析一下自己适合创业还是很有必要的：有一定的经验、资金、心理承受能力；再加上对继续打工提升自己已经没有什么“惊喜”，那么你就是适合创业的了。

一要有适合的项目，也就是在这一行业中有核心的要素你能掌握，比如人脉，否则，一旦进入像无头苍蝇一般，哪能成功；二对这个行业有充分的了解，知道这个行业的关键特质和盈利模式，比如靠那几点可以盈利等；三能够承受短期不盈利的不利局面，即使亏损，在资金上也能承受，换句话说，你至少有大部分的自有资金；最后，不要想一下就做到设计、生产、销售一条龙，先盈利生存下来才是最合理的方式。

店铺开在哪里？即专家所说的“选址”。但笔者认为首次创业的人不一定要“大而全”，不用进行全方位的调研、规划、品牌宣传等等。道理很简单，你承受不起。那些所谓的战略、品牌是发展中的事情，凭空设想的战略和品牌是“空中楼阁”，是镜中花、水中月。没有见过哪个没有销量支撑的大品牌、大战略。

根据笔者的经验，对初次创业的人来说，采取“跟随选址”的策略是比较合适的。不要只在乎租金，觉得租金低风险就很小，其实也未必。如果将选址定在了一些非商业区的社区和街道，就算租金很低，盈利能力又有几何？况且，你所做的产品和你的店铺本身就没有什么知名度，更不用说形象了，在这些地方，你要聚集人气需要花费大量的时间和资金。

为什么很多产品或者品牌要进大商场、百货公司或者全国的连锁零售商；而另外一些品牌却可以开独立的实体连锁店？除了行业的特性外，最主要的是品牌的消费群体大小所决定的。如格力空调，可以不进国美、苏宁，凭借自己的品牌影响力可以独立开店，但很多品牌却是做不到的。因此，笔者觉得，对于初次创业的人，或者个体开店者，借助商圈的力量和成熟商场的力量是最优的选择。

虽然，开店时的成本会比较高，但回收成本的时间可以远远缩短，一段时间来看，其成本的压力也会变小，而不是变大。这主要得益于商圈和商场的人流量，而人流量大小，凭借一个小店的力量是非常难以控制的。在未来的一段时间，无形中就降低了开店的风险。

做什么产品？很多人都会说，要做大品牌，做区域代理、做加盟商等等，这些是最好的方式吗？绝对不是。很简单，大品牌是不会让你做的，因为要有资金实力、经营管理和运营能力，这些，创业者未必有，或者说绝大一部分肯定没有；区域代理也是一样的道理。做加盟商呢？加盟连锁最大的好处是不用担心货源、店面形象和装修的问题；但最大的弊病是：盈利能力不高，且没有自主权，品牌永远都是别人的，也就是变相的给别人打工，没有自己的品牌。而且在合作的过程中，也很容易出现一些意想不到的情况，最近几年，连锁业迅猛发展，但质量却参差不齐，比如连锁店总部方面的政策变化，区域管理变化，合作方式变化或者是由于经营不善不做了等等。这时，突然要自己独立运营和管理就会措手不及，一切打回原型，便要从头开始。

关于行业的问题，不能一概而论，首先要选自己熟悉的，不熟悉的行业不做。其次，要知道怎么进货，也就是货源的渠道，这个是小店经营的核心。如果你先想到要怎么去注册公司、招兵买马、买设备生产线，那么，很遗憾，你没有把握开店的精髓。如果你知道小店的进货渠道其实也不复杂，要考你的眼光，要不厌其烦的进行比较和选择，那么恭喜你，你已经迈出了成功开店至关重要的一步。


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