饰品之家讯：从美国消费者变化看我国未来营销观念的变化

近日我读到一篇关于美国消费市场与消费者变化的文章，很有启发，联系到我国的实际情况，觉得有必要与广大经营者交流，目的是让我们能在新的国际社会与经济环境下早做好准备。研究消费市场，不能不研究消费者心理特别是消费心理。

如在美国通过有关调查表明(2009)，在金融危机背景下，目前美国消费者消费习惯和行为的改变主要表现在三个方面：一是减少消费。非买不可的才买，如食物、汽油等生活必需品，能少买的就不多买，同时物品使用和保存的时间明显延长，减少了奢侈品消费。二是更加关心价格。目前美国消费者更加具有不打折就不轻易掏腰包的特点，金融危机后，美国消费者更关注降价和打折促销活动，商家发出的打折券和优惠券的使用率明显增高。三是降低档次。消费者普遍自动到低一档次的商店购物;放弃原来对品牌的喜爱，改用较低档次的品牌或购买更多的商店自有品牌。

金融危机过后，人们惊讶的发现现在年轻的这代美国人彻底打破了“一代比一代富有”的梦想，如今美国这一代是“儿子不如老子挣钱多”，主要表现在男性身上。而越来越多的女性参加工作且女儿比母亲挣钱多。这一现象与目前我国的情况极为相似。

美国的“Y一代”相当于我国的80后、90后，他们的许多消费行为较之他们的父母简直就是外星人，他们喜爱的东西和购物的方式都发生了本质性的变化，而这一切都是因为网络、短信和YouTube、Facebook、MySpace以及Twitter这样的社交网站。他们不再热衷于逛商店，更对报纸这样落伍的东西不屑一顾。但这群表面看起来独来独往的人其实更容易受周边人的影响， 2009年的一个调-全球品牌网-查表明，在美国的“Y世代”大学生中，97%的人拥有电脑，94%的人拥有手机，56%的人拥有MP3。如今商家针对这一代群体的消费需求调查、产品设计和广告宣传已经出现了革命性的变化。上述的变化也将导致消费态度的变化，消费者对产品和服务的态度变化可以概括为五个“I”：一机(手机)在手，便知商家大事(Informed);废话少说，即兴消费(Intuitive);参与意识和话语权(Involved);互动(Interactive);个性化，表达自我(Inpidualized)。

对照我国的80后、90后一代虽与美国同时代的人有许多不同，但在消费行为上与美国的情况有不少相同之处，如他们都有独特的思考方式和自我化或个性化的价值观念，他们崇尚个性彰显，特别是敢于标榜自我，他们渴望成名，尽早出名。这是上一代人不敢想象的。记住：作为商家或营销人就要深入研究商品在80后、90后的消费心智中代表什么，能满足他们什么需要和利益。特别是品牌形象要不断出新，他们父辈喜欢的儿子不一定喜欢，现在不少企业还在维持原有品牌理念的做法只能是一厢情愿。80后、90后一你更喜欢跟风走，明星对他们的影响大于广告。他们生活在信息化时代，喜欢在网上购物与团购。这可能是80后，特别是90后区别于他们上一代消费者的一个明显特征。可口可乐在美国设立了一个职位，类似“80后、90后的生活总监”，这些人整天与80后、90后生活在一起，了解他们的文化，喜好，各种媒体运用，然后把可乐要配合、带领的都做好，有些卧底营销的味道，其营销业绩肯定比闭门造车好得多。

我国的80后、90后这种独特的消费心理对厂家和商家们也许有所启示。如他们买了某个东西，只要感觉高兴就觉得这东西买得值，哪怕它用处不大。80后、90后有时对产品质量上乘并非有所心动，只有在合适的机会抓住他们的感情才是最重要的。我感动了，喜欢了，紧接着也就掏钱了。这也许就是在中国体验式营销效果有时比美国还好的原因吧。在国内做营销一定要学会要与80后、90后沟通，要够“酷”，够“爽”，够“潮”。

与80后相比，90后一代更加以自我为中心，90后心中的“好”与“不好”完全是“我的地盘我做主”，他们对商品的感性认识要远远超过理性认识，要想获得90后的好感，不用让他们“感动”，而要给他们“激动”。90后更注重消费时能够体验到“非常”“与众不同”的感觉—让他们参与，

80后，特别是90后一代更喜欢网络与娱乐结合的营销模式，他们对传统广告有天生的“免疫力”。要通过传统的广告形式打动80后、90后现在看来是不容易的。他们对传统媒体并不感兴趣，有的已基本不看电视，而相反，趣味性的、体验式的、互动性的网络营销活动更能打他们，激发他们的购买欲。

针对80后、90后一代营销方式一定要应消费者特点而变，网络营销也许就是最适合80后90后一代的。因为今天他们这一代若没有网络、手机是无法想象的。他们获取商品信息主要途径是通过网络，传统的广告可能已打不中他们。因此商家要学会借助各种网络工具、游戏等强化与80后、90后消费者的沟通或热点话题的营造。难怪微软最新的办公软件中一定有游戏，因为用户绝大多数是80后，特别是90后一代，对此我们的经营者又了解多少呢。

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